제조경영관리분석

1. 제품별 판촉횟수에 따른 매출금액 분석

제품 또는 상품의 매출실적이 올라가기 위해서는 그만큼의 판촉행사 및 광고가 있어야 한다. 그래서 판촉활동이 얼마만큼 매출의 중대에 기여하는가를 분석하여 본다.

 

판촉횟수에 따른 제품 매출금액

구분 월	제품 1
	판촉횟수	매출금액
1월	20	2,000,000
2월	10	1,000,000
3월	15	1,500,000
4월	10	1,500,000
5월	25	3,000,000
6월	50	7,000,000
7월	10	1,500,000
8월	10	1,500,000
9월	10	1,500,000
10월	12	1,600,000
11월	5	1,500,000
12월	5	2,000,000
합계	182	25,600,000

 

위의 표를 통해서 판촉활동에 따른 매출금액의 발생에 얼마만큼의 영향을 주고 있는 것인가를 확인해 볼 수 있으며, 아래의 차트를 통해서 나타나는 매출액 경향선의 움직임을 통하여 쉽게 파악해 볼 수 있게 된다.

 

 

위의 차트에서는 판촉 횟수에 따라 매출에 영향이 얼마만큼 가고 있는지를 보여 주고 있으며 판촉횟수의 조정 또는 판촉 방법의 변경 등 을 모색해 볼 수 있게 해준다.

 

2. 이동평균법을 적용한 제품판매 동향 분석 (Z분석)

전기와 당기를 구분하여 누계를 구한 후 평균치의 매출이동을 보는 방법으로 전체적인 매출 경향을 보는 분석이다. 이러한 방법을 통해서 확인해 볼 수 있는 장점들은 다음과 같다.

​

1) 상품 또는 제품 매출의 경향을 파악하여 성장하고 있는 상품 ‧제품인지 아니면 하락하고 있는 상품 ‧ 제품인지를 확인해 볼 수 있게 된다.

2) 매출이 전기 대비 상승하고 있는지 아니면 하락하고 있는지를 한 눈에 확인해 볼 수 있게 도와준다.

3) 매출이 하락하고 있다면 언제부터 하락하고 있는지를 확인해 볼 수 있다.

4) 알파벳 “Z”의 형태가 명확하게 나오면 전기 및 당기에도 계속 성장하고 있는 매출임을 알 수 있게 해주며 또한 전기 대비 당기의 매출 상승이 꾸준히 있음을 알려 주고 있다.

 

 

전월 대비 월별 매출액 표

월	전기	당기	당기 누계	이동연도 합계
1월	5,000,000	6,000,000	6,000,000	155,540,000
2월	6,500,000	7,500,000	13,500,000	156,540,000
3월	7,200,000	8,600,000	22,100,000	157,940,000
4월	8,650,000	9,320,000	31,420,000	158,610,000
5월	9,250,000	10,200,000	41,620,000	159,560,000
6월	10,300,000	12,500,000	54,120,000	161,760,000
7월	12,500,000	14,600,000	68,720,000	163,860,000
8월	14,320,000	16,700,000	85,420,000	166,240,000
9월	15,300,000	18,500,000	103,920,000	169,440,000
10월	16,700,000	19,000,000	122,920,000	171,740,000
11월	23,500,000	25,000,000	147,920,000	173,240,000
12월	25,320,000	30,000,000	177,920,000	177,920,000
합계	154,540,000	177,920,000	875,580,000	1,972,390,000

 

당기누계 ＝ 전월 당기 누계 ＋ 당월 매출액

이동연도 합계 ＝ (전기매출액 합계 ＋ 당월 매출액) － 전월 매출액

 

전기분 매출과 당기 분 매출이 동시에 감소함으로 Z곡선이 기울어지는 것을 확인 해 볼 수 있다.

 

 

3. 제품별 매출에 따른 성장률 분석 및 점유율 분석

제품별 매출액을 통하여 어떤 제품이 전기 대비 가장 많은 성장을 했는지?

그리고, 전체 매출 점유율에서 얼마만큼의 포인트를 차지하고 있는지 등을 알아보는데 매우 유용한 표라고 할 수 있다.

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제품별 매출에 따른 성장률 분석 및 점유율 분석

제품명	전기 매출액	당기 매출액	매출 성장율	매출 점유율	점유율누계
제품1	1,500,000	25,600,000	1707%	59.73%	59.73%
제품2	3,000,000	2,720,020	－91%	6.35%	66.08%
제품3	2,000,000	1,840,000	－92%	4.29%	70.37%
제품4	1,500,000	2,090,000	139%	4.88%	75.24%
제품5	2,000,000	4,490,000	225%	10.48%	85.72%
제품6	1,600,000	2,290,000	143%	5.34%	91.06%
제품7	5,000,000	2,390,000	－48%	5.58%	96.64%
제품8	1,600,000	1,440,020	－90%	3.36%	100%

 

제품별 매출 성장율 ＝ 제품별 당기매출액 / 제품별 전기매출액

제품별 매출 점유율 ＝ 제품별 당기매출액 / 총 제품매출액

제품별 점유율 누계 ＝ 전월 제품별 점유율 누계 ＋ 당월 제품별 매출 점유율

 

 

4. 제품별 PPM(Product Portfolio Management)분석

미국 보스턴 컨설팅 그룹이 1980년 초반에 미국에서 등장한 분석 방법으로 판매하고 있는 자사 제품의 현재 위치를 간단하고 쉽게 파악 해 볼 수 있는 방법이다.

PPM분석을 하기 위해서는 아래와 같이 시장 성장률과 점유율의 데이터가 필요하다.

PPM분석에서 4가지 포트폴리오 분석에 대한 내용을 살펴보면 다음과 같다.

 

1) 경쟁력 강화 육성 대상 제품

제품의 판매 성장은 꾸준히 증가하고 있지만 경쟁제품에 눌려 지속적인 시장 장악을 못하고 있는 제품을 말해준다. 해결책은 경쟁력 강화를 위하여 기업이 여러 가지로 노력을 해야 한다는 것을 보여 주고 있다.

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2) 경쟁력을 갖춘 성장 제품

제품의 판매 성장도 꾸준히 유지되고 있고 동시에 시장 점유율도 높은 제품을 말한다. 기업의 실질적인 이익을 가져다주고 있는 제품이라고 볼 수 있다.

 

3) 안정화된 정착제품

더 이상 성장이 멈춘 제품이지만 아직 까지는 시장에서 상당부분 점유를 하고 있는 제품이며, 경쟁사의 신제품이 인기를 끌게 될 경우 시장에서 퇴출 될 수 있는 제품을 말한다.

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4) 시장철수 검토 대상 제품

판매 성장률과 시장 점유율에서 성장이 멈추어져 있으며 시장에서 구매력이 더 이상 나오지 않는 제품을 말한다. 기업은 제품의 생산을 멈추고 시장에서의 퇴출을 심도 있게 검토해야 할 상태를 보여주고 있다.

 

5. 매출채권 연령 분석 및 대손 추정 분석

기업을 운영하다보면 본의 아니게 매출채권을 제때 회수하지 못하는 경우가 발생 합니다.

이러한 경우는 어느 기업 할 것 모두 마찬가지일 것이다.

매출채권이 제 날짜에 회수되지 못한다면 매출을 하기 위하여 들어간 매출원가와 판매비와 일반관리비 및 매입에 따른 매입채무 및 차입금과 이자비용 등을 지불 할 수 없는 자금 경색이 일어날 수 있으므로 매출채권 관리는 매우 중요하다고 할 수 있다.

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그렇다면 매출채권을 거래처별로 효율적으로 관리할 수 있는 방안은 없는 것인가? 방안은 있다.

바로 매출채권의 발생일부터 회수 일까지의 기간을 계산하여 관리해 보는 것이다.

여기에서 회수기일이 가장 빠른 업체부터 가장 늦은 업체까지 기간 대 별로 분류해 보는 것이다.

통상적으로 회수 기간이 긴 업체일수록 대손 가능성도 많아진다는 것을 유념해 보아야 한다.

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다음은 매출채권에 대한 연령 분석과 연령분석에 따른 대손 추정을 살펴본다.

​

1) 매출채권 연령분석

거래처별로 발생된 신용거래에 따른 매출채권을 발생일로부터 회수 기간까지를 아래와 같이 기간대별로 구분한 다음 다시 색상별로 표시하여 평가를 한다.

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​

① 작성일 현재：매출채권 연령 분석표를 작성한 현재 날짜를 기록한다.

② 거래처명：매출채권이 있는 거래처들을 검색하여 불러온다.

③ 당월 발생 외상금액：당월 기준 현재 발생한 매출채권 금액을 말한다.

④ 당월회수：당월에 전월이월을 포함한 매출채권을 현금 및 통장 입금과 어음 입금을 구분하여 입력한다.

⑤ 당월회수 합계：합계 부분에서 당월 발생금액보다 당월 회수 금액이 많다면 전월 미회수 채권도 함께 회수되었다는 것을 의미하며분홍바탕에 적색의 숫자로 표시되어 알려 주게 된다.

⑥ 차월이월：(전월이월 ＋ 당월 발생 외상금액) － 당월회수 합계

 

① 최초 발생일：신용거래가 최초 발생한 날짜를 말한다.

② 당월 발생일：당월분에 대한 신용거래일을 말한다.

③ 당월 발생분에 대한 현금 회수일：매출채권에 대한 회수는 오로지 현금‧통장거래 만을 말하며, 어음회수는 아직 채권이 회수되지 않은 것으로 본다.

④ 당월 발생 기준 외상대금 거치기간：당월 발생분에 대한 외상대금이 회수 된 경우의 회수기간을 말한다.

(당월 발생분에 대한 현금 회수일 － 당월 발생일)

⑤ 차월분에 대한 현금 회수일：당월분 매출채권 회수 후 나머지 잔금이 이월 된 경우 현금 기준으로 이월된 금액이 회수 된 날을 말한다.

⑥ 차월분에 대한 현금 회수액：차월분에 대한 현금 회수일을 입력하면 차월이월된 금액이 바로 반영이 된다.

⑦ 차월이월 기준 외상대금 거치기간：최초 발생일로부터 차월분에 대한 현금 회수일까지의 거치기간을 말한다. (차월분에 대한 현금 회수일 － 최초 발생일)

 

✻ 차월분에 대한 현금회수일이 없는 경우 자동으로 최초 발생일부터 작성일 현재 날짜 까지의 기간을 거치기간으로 계상된다.

 

 

① 당월분에 대한 매출처별 연령 분석 차트：당월 발생된 매출채권에 대한 회수된 기일을 중심으로 하여 보여주고 있으며, 이중 사전 약정 없이 회수기일이 가장 긴 업체는 미래에도 장기화 될 수 있으므로 관리를 해야 될 업체로 보게 된다.

② 차월분에 대한 매출처별 연령 분석 차트：전월 미회수 채권을 포함한 차월까지 이월된 매출채권이다. 이중 사전 약정 없이 지속적으로 장기화 되고 있는 업체를 쉽게 찾아 볼수 있으며, 이는 악성 채권으로 갈 수 있는 소지가 매우 높게 된다. 그러므로 집중적인 관리를 해야 할 필요성이 있게 되는 업체로 분류 된다.

 

2) 매출채권에 대한 대손금액 추정

매출채권이 장기적으로 미회수 된다면 더 이상 받을 수 없는 금액이 되기가 쉬어진다.

또한 미회수가 장기화됨에 따라 그 동안의 물가상승률을 반영하게 된다면 늦게 받으면 받을수록 기업은 손해를 보게 된다.

그러므로 매출채권의 장기 미수화에 따른 대손 추정율을 계산하여 기간별로 분류된 미회수 채권금액에 일정율의 대손 추정율을 곱하여 계산해 볼 수 있다.  또한 매출채권이 회수 될 때 미회수 기간에 따른 이자를 함께 받아야 기업은 손해가 없게 된다.

 

6. RFM(Recency Frequency Monetary) 분석

거래처별 구매내역을 3단계 구분하여 다음과 같이 관리하는 기법을 말한다.

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1) R(Recency)：최신, 새로움이라는 뜻으로 최근에 구입한 고객이 높은 점수를 받는 것을 말한다. 신규고객 즉 잠재고객을 말하므로관리만 잘하면 충성고객으로 만들 수도 있다는 뜻이 된다.

2) F(Frequency)：빈발, 빈번의 뜻으로 거래 빈도가 높은 고객이 높은 점수를 받는 것을 말한다. 그만큼 거래빈도가 높다는 것은 충성고객이라는 증거가 된다.

3) M(Monetary)：화폐의, 통화의 라는 뜻으로 비교적 구입금액이 높은 고객이 높은 점수를 받게 된다.

 

​

① 매출처：매출처별로 매출처를 검색하여 불러온다.

② 총 거래횟수：당사와 거래한(신용거래 포함)총 횟수를 입력 한다

③ 최근 거래일자：가장 최근에 거래한 일자를 입력 한다.

④ 총 구입누계액：최근 까지 구입한 총 누게액을 입력한다.

⑤ 최근 거래대비 경과일 수：오늘 날짜를 중심으로 경과일수를 자동으로 계상 합니다.

(오늘 날짜 － 최근거래일자)

⑥ RFM등급은 다음과 같습니다.

 

RFM 등급 관리표

둥급	R (최근 구입일)	F (거래 빈도)	M (거래 금액)
4	30일 이하	15회 이상	10,000,000 이상
3	60일 이하	10회 이상	5,000,000 이상
2	90일 이하	5회 이상	1,000,000 이상
1	90일 이후	5회 미만	1,000,000 이상

 

4) R&F 분석

 

① F가 높고 R이 낮은 경우：과거에는 충성고객이었으나 현재는 거래가 없는 상태를 의미 한다.

② F도 높고 R도 높은 경우：최근 까지도 거래빈도가 높은 충성고객을 말한다. 기업 입장에서는 매우 좋은 거래처이다.

③ F가 낮고 R이 높은 경우：거래빈도가 낮거나 아예 없었던 거래처가 최근에 구입한 경우이다. 이런 경우는 신규 거래처인 경우가 많으며, 기업 입장에서는 잠재 고객이 되는 셈이다. 잘 관리하여 충성고객으로 만들어야 할 것이다.

④ F도 낮고 R도 낮은 경우：거래빈도 및 최근까지 미거래 되고 있는 거래처들을 말한다.

 

5) R&M 분석

 

① M이 높고 R이 낮은 경우：과거에 고액의 거래를 한 고객이었으나 현재 거래가 없는 장기 미거래 상태를 말하므로 거래 유도를 위한 방법을 간구 해야 한다.

② M도 높고 R도 높은 경우：최근 까지도 거래가 있으며, 비교적 고액의 거래를 하는 고객을 말하므로 기업입장에서는 매우 소중한 거래처가 된다.

③ M이 낮고 R이 높은 경우：작은 규모의 금액을 거래한 신규 고객을 의미 한다. 신규 고객을 대상으로 거래 금액을 높일 수 있는 방안을 연구 해 볼 필요가 있다.

④ M도 낮고 R도 낮은 경우：과거에 소액 규모로 반짝 거래를 하면서 현재 거래된 중단된 상태를 보여주고 있다. 계속적인 거래를 유도할 필요가 있게 된다.

 

6) F&M 분석

 

① M이 높고 F가 낮은 경우：과거에 고액거래를 했으나 거래빈도가 낮은 상태의 업체들을 보여 주고 있다.

② M도 높고 F도 높은 경우：비교적 고액의 거래를 하면서 거래빈도가 높은 충성도가 높은 거래처들을 보여주고 있다. 기업 입장에서는 매우 소중한 거래처들을 말한다.

③ M이 낮고 F가 높은 경우：비교적 소액 거래를 중심으로 자주 거래한 알뜰 고객들을 보여 주고 있다. 기업의 충성도가 높은 반면 거래 금액이 적다는데 특징이 있으므로 거래를 계속적으로 유지해 가면서 고액 거래를 유도 해 볼 필요도 있다. 고객을 대상으로 거래 금액을 높일 수 있는 방안을 연구 해 볼 필요가 있다.

④ M도 낮고 F도 낮은 경우：소액거래를 중심으로 하면서 거래빈도가 낮은 업체들을 보여 주고 있다. 기업의 구매력이 높지 않은 고객들이므로 왜 그런지를 면밀히 조사한 후 충성 고객으로 만들 방법을 연구해야 할 것이다.

 

7. 매입처별 자재 구매 현황 분석

매입처별로 원자재 또는 상품을 매입 할 때 어느 업체에서 구입하면 비교적 저렴한 가격으로 구입해 올 수 있는지를 알아보는데 매우 유용한 자료가 된다. 이러한 분석 자료를 통하여 구매부서의 가격 협상력을 높이는데 기여 할 것이다.

 

① 구입일：원자재 ‧ 상품의 구입일자를 입력 한다.

② 매입처를 검색하여 선택 한다.

③ 관리코드：원자재 및 상품의 관리코드를 검색하여 입력하면 품명이 자동으로 선택 된다.

④ 구입금액：구입한 원자재 및 상품의 구입대금을 입력 한다.

 

8. 재고정리 분석

원자재 및 상품의 기말재고를 분석하여 어떤 재고가 정상이며, 어떤 재고가 악성인지를 관리 분석하는 툴이다. 이 분석을 통하여 알 수 있는 것은 폐기 처분되는 재고는 어느정도 규모가 되는지?

그리고, 폐기처분 대신 이 중 어느 자재가 얼마만큼 사용 가능한지를 평가하여 폐기처분하는 경우와 평가 처분하는 경우를 비교 대조 해 볼 수 있도록 했다.

 

① 코드：자재코드를 검색하여 입력하면 품명과 규격이 자동으로 입력되어진다.

② 상태：정상 또는 악성재고인지를 기말 조사를 통하여 선택한다.

③ 자재별 재고 수량을 입력한다.

④ 감손수량：자재별 악성일 때 감손수량을 입력한다.

⑤ 재고단가：기말재고수량에 대한 재고단가를 입력한다.

⑥ 정상처리 금액：상태에서 정상을 선택하면 자동으로 정상처리 금액으로 반영 된다.

⑦ 폐기처분 단가 및 처분액：상태에서 악성을 선택하면 재고단가를 폐기처분 단가에 반영하고, 처분액에는 감손수량 X 재고단가를    곱한 금액이 반영 된다.

⑧ 평가처분 단가：상태에서 악성을 선택하면 재고단가를 그대로 불러온다.

⑨ 평가처분 손실율：폐기처분 대신 평가처분을 하는 경우 사용가능 범위와 사용 불가능 범위를 구분하여 사용 불가능 범위를 백분율로 표기한다.

⑩ 평가처분 평가손：(평가처분 단가 X 평가처분 손실율) X 감손수량

 

9. 감가상각비 정율법 & 정액법 비교 분석

감가상각비 방법은 여러 가지가 있으나 그 중 정률법과 정액법을 가장 많이 쓰는 방법이라 할 수 있다.

그런데 정율법으로 상각했을 때와 정액법으로 상각했을 때 상각비의 차이가 나게 되는데 그 이유는 정율법은 최초 상각년도의 상각비가 크게 계상되는 반면에 정액법은 항상 일정한 금액을 정액으로 상각해 나가는 방식 때문이다.

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다음은 정률법 상각과 정액법 상각을 비교하여 분석한 표이다.

 

1) 정율법 상각

 

① 과목：감가상각 대상이 되는 유형자산 과목들을 불러온다.

② 자산명칭：유형자산 과목에 해당하는 자산명칭을 입력한다.

③ 취득가격：해당 유형자산의 취득가격(취득 시 부대비용 포함)을 입력한다.

④ 장부가액：취득가액에서 감가상각누계액을 차감한 후의 잔존가액을 말한다.

⑤ 명목가액(상각가능 한도액)：더 이상 상각을 할 수 없는 금액을 말한다. (취득가격 X 0.05)

⑥ 내용연수：자산별 사용가능한 수명기간을 말한다.

⑦ 상각율：내용연수에 따른 정율에 의한 상각율을 말한다.

⑧ 상각월수：월할 상각을 하는 경우 월 수를 입력 한다.

⑨ 감가상각비：(장부가액 X 상각율 X 상각월수) / 12

⑩ 기말잔액：장부가액에서 당기 감가상각비를 차감한 금액으로 한다.

 

2) 정액법 상각

 

① 과목：감가상각 대상이 되는 유형자산 과목들을 불러온다.

② 자산명칭：유형자산 과목에 해당하는 자산명칭을 입력한다.

③ 취득가격：해당 유형자산의 취득가격(취득 시 부대비용 포함)을 입력한다.

④ 장부가액：취득가액에서 감가상각누계액을 차감한 후의 잔존가액을 말한다.

⑤ 명목가액(상각가능 한도액)：더 이상 상각을 할 수 없는 금액을 말한다. (취득가격 X 0.05)

⑥ 내용연수：자산별 사용가능한 수명기간을 말한다.

⑦ 상각율：내용연수에 따른 정율에 의한 상각율을 말한다.

⑧ 상각월수：월할 상각을 하는 경우 월 수를 입력 한다.

⑨ 감가상각비：(취득가격 X 0.9 X 상각율 X 상각월수) / 12

⑩ 기말잔액：장부가액에서 당기 감가상각비를 차감한 금액으로 한다.

 

10. 연도별 추정 손익계산서 분석

추정 재무제표 작성에서 생각보다 가장 시간이 많이 걸리는 작업이 바로 연도별 추정 손익계산서작성이다.

왜냐하면, 매출액의 연도별 예상 상승률을 구해서 작성 하더라도 매출총이익이 전기에 비해 감소하거나 큰 상승폭으로 증가해서는 안되며, 영업이익‧법인세차감전순이익‧당기순이익도 전기 대비 일정한 폭으로 증가하는 것을 보여 주어야 하기 때문에 생각보다 까다로울 수 있는 작업이 바로 연도별 추정 손익계산서이다.

추정 재무제표는 통상 3개 연도에서 5개 연도 까지를 보는 것으로 하고 있으며, 전기 대비 당해연도(결산 전)를 포함하여 향후 5개 연도의 매출액 성장지표를 객관적으로 타당성 있게 보여 주는 기술이 필요하다.

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다음은 예제 자료를 가지고 연도별 추정 손익계산서를 작성한 표이다.

 

11. 신제품 설문 평가 분석

신제품이 개발이 되어 출시가 될 때 소비자들의 반응을 살펴보는 것은 매우 중요한 일이다.

물론 사전에 미리 설문을 해보는 것도 제품 개발에 들어가는 비용‧생산‧판매에 지출되는 비용들을 모두 아낄 수 있다.

그러기 위해서는 사전에 충분히 시장조사가 이루어져야만 하는데 그러한 시장조사를 바탕으로 전체적인 점수를 계량화 해서 측량해 볼 수 만 있다면 시행착오에 따른 비용의 손실을 최소화 할 수 있을 것이다.

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다음은 신제품 출시에 따른 소비자들의 요구에 얼마만큼 부흥 하고 있는가를 통계 내볼 수 있는 분석 툴이다.

 

1) 메뉴버튼

① 파일 가져오기：설문 대상이 되는 기업체들의 설문 집계된 자료를 엑셀 파일화 되어 있으면 그대로 통계를 낼 수 있도록 자동으로 불러 오는 기능

② 데이터 지우기：통계된 데이터를 지우고 새로 통계를 낼 때 사용한다.

③ MS Word：워드 문서에 통계된 자료를 내보낼 때 사용 한다.

④ PowerPoint 방사형 차트：설문 분석된 자료를 파워포인트로 쉽게 작업하기 위하여 아래와 같이 방사형 차트를 PT로 불러오게 하는 기능을 말한다.

 

⑤ PowerPoint 원형 차트：설문 분석된 자료를 파워포인트로 쉽게 작업하기 위하여 아 래와 같이 원형 차트를 PT로 불러 오게 하는 기능을 말한다.

 

⑥ 방사형 차트 보기：분석된 설문통계를 한눈에 쉽게 파악해 보기 위하여 아래와 같이 방사형 차트를 자동으로 불러오게 하는 기능

 

⑦ 원형 차트 보기：분석된 설문통계를 한눈에 쉽게 파악해 보기 위하여 아래와 같이 원형 차트를 자동으로 불러오게 하는 기능

 

 

 

수고하셨습니다.

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문의처 : (주)한국경영회계연구원

공공기관 원가관리 진단 및 지도

제조기업 원가관리 진단 및 지도

종합병원 원가관리 진단 및 지도

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